CPQ术语词典
CPQ、生产模式、产品配置、定价、销售流程、技术生态——22 个核心术语的清晰定义
核心概念
CPQ
Configure, Price, Quote
- Configure（配置）、Price（定价）、Quote（报价）的缩写。一种企业级软件，自动化处理复杂产品的配置组合、规则约束、定价计算和报价单生成，是销售周期长、产品 SKU 多、定价规则复杂的制造业、医疗器械、通信设备等行业的核心销售工具。深入阅读
Configure（配置）
- CPQ 的第一环节。销售或客户根据需求选择产品功能、模块、规格选项，系统通过规则引擎实时校验组合合法性，避免出现错误的物料清单或不可生产的方案。良好的配置体验包含可视化界面、即时反馈、引导式提问。
Price（定价）
- CPQ 的第二环节。基于已配置的 BOM、客户折扣、市场价格、汇率、合同条款等因素自动计算售价，支持成本加成、阶梯定价、套餐定价、合同价等多种策略，并触发必要的折扣审批流程。
Quote（报价）
- CPQ 的第三环节。将配置和价格输出为正式报价单（PDF/Word/Excel），含产品规格、价格明细、交期、商务条款，可流转审批、版本对比，并直接转化为合同或订单。
生产模式
ETO
Engineer-to-Order（按订单设计）
- 每个订单都需要工程师参与定制设计，产品高度个性化，BOM 结构因客户需求差异较大。常见于工程机械、定制装备、复杂电气成套设备。CPQ 在 ETO 场景下侧重知识沉淀，将工程师的经验固化为可复用的配置模型。深入阅读
CTO
Configure-to-Order（按订单配置）
- 产品由标准模块组合而成，客户在预定义选项中选择即可下单，无需工程师重新设计。CPQ 系统的主要应用场景，常见于商用车、电梯、储能系统等。深入阅读
ATO
Assemble-to-Order（按订单装配）
- 基础部件提前生产入库，接到订单后按客户配置进行组装。介于 MTS 与 CTO 之间，组装周期短但配置自由度有限。
MTS
Make-to-Stock（按库存生产）
- 产品标准化、批量预生产，客户从库存购买。SKU 数量有限、配置简单，通常无需 CPQ 系统支撑。
MTO
Make-to-Order（按订单生产）
- 接单后才开始生产，产品规格基本标准、不需要重新设计。介于 MTS 与 ETO 之间，CPQ 在此场景帮助快速生成 BOM 与报价。
配置体系
BOM（物料清单）
Bill of Materials
- 一个产品由哪些零部件、原材料组成的层级结构。CPQ 在配置完成后自动生成 BOM，供后续生产、采购、成本核算使用，是连接销售与制造的关键数据。深入阅读
150% BOM（超级BOM）
- 包含某个产品族所有可能选配项的'超级 BOM'，实际订单时根据客户配置从中减算出可执行的 100% BOM。常用于汽车、电梯、工程机械等高度可配置产品的建模，是 CPQ 与 PLM 协作的核心载体。
Variant（产品变型）
- 同一产品族下因参数不同而形成的具体产品规格。例如不同功率、不同电压、不同颜色的电机变型，每个变型有独立的物料编码与价格，但共享配置规则与建模结构。
Configurator（配置器）
- CPQ 的核心组件。负责加载产品模型、展示配置选项、校验规则约束、生成最终配置结果。可基于简单的规则引擎或更强大的智能配置算法实现，能力强弱直接决定 CPQ 系统能处理多复杂的产品。深入阅读
Guided Selling（引导式销售）
- 通过问答式交互引导用户从需求场景一步步收敛到合适的产品配置，降低对用户产品知识的要求。常用于 CPQ 的产品选型环节，让非专业销售也能给出合理推荐。深入阅读
定价策略
Cost-Plus Pricing（成本加成定价）
- 在产品成本基础上加固定百分比利润形成售价。逻辑简单、易于审计，但忽略市场竞争与客户支付意愿，常作为底价兜底，配合其他策略使用。
Tiered Pricing（阶梯定价）
- 按购买数量、客户等级、订阅期限等维度分档给出不同价格，鼓励大单或锁定关键客户。CPQ 系统通过规则配置即可灵活实现阶梯计算。深入阅读
Bundle Pricing（套餐定价）
- 将多个产品或模块捆绑销售并给整体折扣，提升客单价、降低边缘 SKU 销售难度。CPQ 在配置阶段即可识别套餐组合并自动应用折扣。
销售流程
Quote-to-Cash（Q2C）
- 从报价、签约、订单、生产、发货、开票到回款的完整商业链条。CPQ 是 Q2C 的入口环节，与 CRM、ERP、财务系统一起构成端到端的销售闭环。
Approval Workflow（审批工作流）
- 当报价折扣、合同条款、特殊配置超出销售自动权限时触发的多级审批流程。CPQ 内置的工作流引擎可定义谁审批、按什么阈值、几级审批，支持邮件、IM、移动端审批。深入阅读
Lead Time（交付周期）
- 从客户下单到产品交付的时间。CPQ 在报价时即可基于配置复杂度、库存状态、产能给出预估交期，避免销售承诺与生产能力错配。
技术生态
CRM / ERP / PLM
客户关系管理 / 企业资源规划 / 产品生命周期管理
- 企业级三大主数据系统。CRM 管理销售线索、商机、客户；ERP 管理订单、生产、财务；PLM 管理产品研发数据。CPQ 居于三者之间——从 CRM 拿商机和客户、从 PLM 拿产品与 BOM 数据、把订单与报价输出给 ERP，是这三个系统之间的销售协同枢纽。深入阅读
Rule Engine（规则引擎）
- 校验配置合法性的核心组件。定义如'选 A 必须配 B'、'X 与 Y 互斥'、'选项 Z 仅在市场 M 可用'等约束。优秀的规则引擎能在用户配置过程中实时反馈，而不是提交后才报错，是 CPQ 用户体验的关键。